Ответственная реализация как часть эффективной технологии продаж

 







Давыденко Михаил Михайлович - Генеральный директор ООО «Инвестиционно-строительная компания «Арсенал-Холдинг».

Образование высшее техническое, квалификационный аттестат брокера по операциям с недвижимостью ЦСЖР.
Опыт работы в сфере инвестиций в недвижимость, девелопмента и строительства с 1993 года.



За 20 лет рынок жилья в России прошел стадию развития от полукриминального базара до более-менее цивилизованного рынка. За это время технологии продаж изменились от аукционов жилья в 91-92х годах до супермаркетов недвижимости.

Термин «технологии продаж» применим, когда речь идет о продукте массового спроса. В нашем случае это жилье эконом класса.

Основные составляющие технологии продаж:

•          Реклама (позиционирование объекта и торговая реклама);

•          Работа с клиентом - от звонка до показа объекта;

•          Дополнительные услуги - возможность решения всех проблем клиента в одном месте (продажа существующего жилья или зачет его в стоимость, помощь в получении ипотечного кредита и т. п.);

•          Сопровождение клиента до конца - до оформления прав собственности на квартиру.

Успех девелопера зависит от грамотно выбранной маркетинговой стратегии (где ищем участок, какое жилье строим, какие квартиры, какой площади и в какой пропорции проектируем). Невзирая на наличие у девелопера собственного отдела маркетинга не лишне пообщаться с дружественным риэлтором (первоисточником информации для маркетингового отдела) для выявления последних тенденций.  То, что ты сейчас закладываешь в проект, будет на рынке не ранее чем через год, а реально - через два.

Для успешных продаж достаточно важны согласованные действия по рекламному продвижению объекта, грамотное сочетание  поддерживающей и торговой рекламы.

Одной из наиболее эффективных составляющих современных технологий продаж, обеспечивающей взаимовыгодное финансовое сотрудничество риэлтора  и девелопера, является ответственная реализация жилья в новостройках.

Ответственная реализация - это эксклюзивная продажа строящихся площадей объекта одним брокером, позволяющая гибче реагировать на рыночную ситуацию.

Не секрет, что у компании-застройщика есть три пути реализации построенных площадей:

1.      Самостоятельная продажа;

2.      Реализация через нескольких риэлторов;

3.      Путем заключения эксклюзивного договора с одним агентством.

Зачастую застройщик использует комбинации этих вариантов, например самостоятельной и агентской продажи, или соэксклюзив двух компаний-реализаторов.

У всех методов есть свои плюсы и минусы.

В случае самостоятельной реализации построенных площадей всё зависит от профессионализма сотрудников компании-застройщика, которые зачастую не владеют в полной мере рыночной ситуацией и не имеют достаточного опыта продаж.

Если для реализации готового продукта привлекается несколько риэлторских компаний, то это, на первый взгляд, должно привести к увеличению конкуренции и, как следствие, к уменьшению сроков реализации объекта и повышению качества услуг. Но при этом возможны несогласованные действия и стремление агентов к занижению цены продажи с целью ускорения реализации площадей.

Сейчас всё чаще девелоперы стали склоняться к заключению договоров ответственной реализации (так называемого эксклюзива) с одним брокером, максимум с двумя (так называемый соэксклюзив). Это дает возможность разрабатывать согласованную стратегию реализации, управлять маркетинговыми коммуникациями в соответствии с изменяющимся рынком, а также оперативно менять цены и объемы продаж для достижения конечной цели - получения застройщиком наибольшего дохода. Соэксклюзив хорош ещё и тем, что позволяет застраховаться от возможных ошибок единственного продавца.

Один из наиболее важных моментов при взаимоотношении собственника и продавца при ответственной реализации - это действительное предоставление риэлтору эксклюзивного права продажи. При этом девелопер не принимает участия в рекламе и продаже объекта, а риэлтор самостоятельно может играть с ценой в согласованных с застройщиком пределах, с объемом и номенклатурой выставляемого на рынок жилья, а также регулировать маркетинговые мероприятия.

Выгодно ли девелоперу связывать себя рамками эксклюзивного договора? Как показывает практика - да, и таких договоров на рынке жилья становится преобладающее большинство.

В договоре на эксклюзивную реализацию утверждается график продаж, нарушение которого по условиям договора приведёт к открытию листинга и потерей брокера своих эксклюзивных комиссионных. В последнее время в договорах стали прописываться и штрафные санкции для брокера, чего не было ранее. Чтобы избежать штрафных санкций, риэлтеру зачастую выгоднее купить непроданные в соответствии с планом метры самому. Для этого он должен иметь либо собственные свободные средства, либо возможность пополнения  оборотных средств за счет банковского кредита.

Застройщику выгодны такие договора и сточки зрения маркетинга - при эксклюзиве в массированной рекламе объекта заинтересовано агентство, которое осуществляет рекламную компанию за свой счёт.

На каком этапе следует заключать договор с агентом по продаже? Наиболее правильный момент - этап согласования планировок, для того чтобы уже при разработке проектной документации учесть рыночные предпочтения. Но большинство девелоперах уверены в своей оценке спроса и предпочитают заключать договора на реализацию на стадии начала строительных работ, рискуя получить неликвидный объект. Как показал нам послекризисный период, самооценка девелоперов по объективному анализу рыночной ситуации была завышенной, а возможности профессиональных продавцов в анализе и прогнозировании рынка жилья оказались гораздо шире.

В настоящее время на рынке жилья сформировался устойчивый перечень крупных агентств недвижимости успешно занимающихся ответственной реализацией жилья. Наиболее востребованы брокерские компании, которые за эти годы настолько сумели развить свой бизнес, что занялись и собственной инвестиционно-строительной деятельностью, поэтому имеют опыт во всех сферах - от первичного маркетинга до сдачи объекта в эксплуатацию и реализации объектов недвижимости.


RSS Подписка

Комментарии

Юрий

12 декабря 2011 17:50

При эксклюзивной продаже жилья одним брокером есть один существенный минус с точки зрения потребителя - монополия на продажу, что приводит к диктату продавца на рынке жилья. Эта же монополия дает еще один минус и с точки зрения застройщика - может привести к увеличению сроков продажи, ведь продавец будет строить маркетинговый план с целью извлечения максимальной СОБСТВЕННОЙ прибыли, а не с целью достижения оптимальных денежных потоков для застройщика.

Обсуждение завершено